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9 métricas de rendimiento de ventas de comercio electrónico para monitorear

9 métricas de rendimiento de ventas de comercio electrónico para monitorear


¿Tiene dificultades para realizar un seguimiento de sus ingresos mes tras mes? Es posible que deba evaluar las estrategias de ventas de su negocio para evitar que su negocio incurra en pérdidas. Pero obtener los datos para obtener información valiosa para su negocio puede ser un desafío.

Aquí están las buenas noticias.

Puede utilizar sus métricas de rendimiento de ventas para ayudar a identificar problemas de rendimiento y optimizar las actividades de ventas. Estas métricas de rendimiento también pueden ayudar a realizar un seguimiento de la tasa de conversión de su negocio, el costo de adquisición de clientes y el tamaño promedio de las transacciones.

Evaluar estas métricas de ventas ayudará a crear un tablero de ventas sólido basado en conocimiento fáctico.

¿Quieres aprender a medir el rendimiento de las ventas para escalar tu negocio de comercio electrónico?

Entonces sigue leyendo para descubrir:

Los fundamentos de las métricas de rendimiento de ventas

Una métrica de rendimiento de ventas es una medida que puede usar para monitorear las actividades de su negocio. Estos puntos de datos ayudan a determinar la efectividad de un individuo, equipo o empresa en su conjunto.

Los gerentes de ventas utilizan estas métricas clave de desempeño para medir el desempeño de las ventas y determinar si la empresa cumple con sus objetivos de ventas. Establecer objetivos es crucial para mantener a todos motivados y responsables. Le ayudará a administrar sus actividades y procesos de ventas y detectar posibles cuellos de botella.

Ya sea que esté vendiendo fuera de línea o en línea, SaaS o bienes físicos, el seguimiento de las métricas de rendimiento de ventas de su negocio:

Mejorar el rendimiento de las ventasInformar importantes procesos de toma de decisionesAumentar la rentabilidad empresarialCrear un equipo de ventas más eficienteAumentar la satisfacción del cliente

¿Qué son las métricas y los KPI de comercio electrónico?

Al igual que cualquier otro negocio, una tienda exitosa se basa en monitorear y administrar tres áreas de KPI de comercio electrónico:

MarketingVentasSalud empresarial general

Desafortunadamente, su equipo solo puede estirarse hasta cierto punto. ¿Cómo se mantiene “atento” a todo lo que sucede en su negocio, especialmente a medida que crece? Aquí es donde entran las métricas de comercio electrónico y los indicadores clave de rendimiento (KPI).

Al identificar las métricas y los KPI que directamente “mueven la aguja” o influyen en la salud de su negocio, usted y su equipo pueden cerrar todo el ruido y concentrarse en los pocos números que realmente importan. Esencialmente, elegir los KPI correctos agiliza sus operaciones comerciales.

Dado que las empresas de comercio electrónico generalmente se concentran en el ámbito de los productos (y no de los servicios), las métricas de ventas se vuelven las más importantes, y las cubriremos con más detalle en la siguiente sección.

¿Cuáles son los KPI de las ventas de comercio electrónico?

Tamaño promedio de la transacción Porcentaje de vendedores que cumplen los objetivos Costo por adquisición Puntaje neto del promotor Tasa de abandono Valor de por vida del cliente Tiempo promedio de respuesta del prospecto Tasa de ganancia Tasa de conversión

¿Se pregunta cuáles son las métricas más importantes para el rendimiento de su producto?

Aquí hay nueve principales métricas de comercio electrónico en venta:

1. Tamaño promedio de la transacción

Evaluar esta métrica mensualmente le permite saber si sus contactos están creciendo o disminuyendo. Si sus tratos declinan, algo podría estar mal con el equipo de ventas o sus esfuerzos de generación de prospectos.

Para calcular el tamaño promedio de su trato, divida el total de tratos por el valor total de esos tratos.

Tamaño promedio de trato = tratos totales / valor total de tratos

2. Porcentaje de vendedores que cumplen los objetivos

El porcentaje de su equipo de ventas que alcanza su cuota de ventas puede indicar si sus cuotas son realistas o no. Por ejemplo, si solo el 40 por ciento de su equipo logra la tasa de cierre esperada, debe determinar por qué pueden tener un rendimiento inferior.

El cumplimiento de la cuota por encima del 90 por ciento significa que es posible que deba aumentar los objetivos de ventas individuales. El seguimiento de esta métrica ayuda a los líderes de ventas a identificar quién cumple con sus cuotas y quién no cumple con el objetivo de ingresos comerciales.

3. Coste por adquisición

Esta métrica de rendimiento tiene en cuenta todos los costos asociados con la obtención de un nuevo cliente, incluidas las ventas y el marketing. Siempre minimice los costos dirigiéndose a los clientes correctos para aumentar su promedio Margen de beneficio.

Para calcular el CAC, divida el dinero que gasta para adquirir un cliente por la cantidad de clientes adquiridos.

Costo por adquisición = Dinero total gastado para adquirir nuevos clientes / número de clientes adquiridos

4. Puntuación neta del promotor

Estos datos revelan la probabilidad, en una escala de uno a diez, de que sus clientes existentes recomienden sus productos o servicios.

Los líderes de ventas pueden usar esta métrica para medir los niveles de satisfacción del cliente y la lealtad a su negocio. Un puntaje de promotor neto alto aumentará significativamente sus oportunidades de ventas y aumentará su participación en el mercado.

5. Tasa de abandono

La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que abandonan su negocio. Debe determinar por qué su tasa de abandono de clientes es alta para mantener una buena base de clientes.

Algunas razones por las que sus clientes pueden irse incluyen los precios y el servicio al cliente. Saber eso ayudará a mejorar las estrategias de retención de clientes y a aumentar los ingresos promedio.

Para calcular la tasa de abandono de clientes, divida el número total de clientes a principios de mes por el número de clientes que se fueron.

Tasa de abandono = número total de clientes al comienzo de un período / número total que se fue

6. Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) es el ingreso total que su empresa genera de un cliente a lo largo del tiempo en su vida como cliente leal. Eso le permite identificar qué segmento de clientes es el más rentable y merece su atención.

Para calcular el CLV de un cliente, multiplique la cantidad de ganancia anual que obtuvo de un cliente por la vida útil promedio de un cliente, luego reste el costo de adquisición del cliente.

CLV = (Beneficio anual de un cliente × vida útil promedio) — costo de adquisición del cliente

7. Tiempo medio de respuesta de los clientes potenciales

El tiempo de respuesta de los clientes potenciales es el tiempo promedio que tardan los representantes de ventas en contactar a los clientes potenciales interesados ​​en sus productos. Le dice si sus especialistas en marketing responden con urgencia a los prospectos para que no se escapen.

El tiempo de respuesta promedio no debe exceder los cinco minutos porque la probabilidad de conversiones disminuye 80 por ciento después de la marca de cinco minutos. Asegúrese de que su equipo responda dentro de este período de tiempo para evitar perder clientes en el flujo de ventas y promover los ingresos por ventas.

Para calcular el tiempo de respuesta del cliente potencial, reste la hora o la fecha de seguimiento de la hora o la fecha del contacto inicial.

Tiempo de respuesta del prospecto = Hora o fecha del contacto inicial — hora o fecha del seguimiento

8. Tasa de ganancias

La tasa de ganancias indica la cantidad de clientes potenciales que terminan convirtiéndose en clientes activos. Esa es una excelente manera de determinar si sus representantes de ventas están teniendo éxito y la efectividad de su estrategias de ventas.

Si la tasa promedio de ganancias aumenta, significa que el rendimiento de las ventas está mejorando. Si no es así, debe identificar dónde se deslizó un trato en el embudo de ventas y tal vez adoptar un enfoque correctivo.

Puede calcular la tasa de ganancias dividiendo la cantidad de tratos ganados por la cantidad de tratos creados en un ciclo de ventas.

Tasa de ganancias = Número de tratos ganados / número de tratos creados

9. Tasa de conversión

Tu negocio’ tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción que podría llevarlos a convertirse en clientes. Estas acciones incluyen la creación de cuentas, suscripción de correo electrónico y compras de productos.

Le ayuda a identificar qué técnicas funcionan mejor y cuáles no. Una alta tasa de conversión significa ingresos adicionales para su negocio.

Para calcular la tasa de conversión de su negocio, divida el número de conversiones por el número total de visitantes de su sitio web.

Tasa de conversión = Conversiones totales / número de visitantes

Estas nueve métricas son importantes, pero solo comienzan a arañar la superficie de los números que puede rastrear en sus negocios de comercio electrónico. Visita el Necesario glosario de métricas de comercio electrónico aprender más.

¿Con qué frecuencia debo revisar mis métricas de comercio electrónico?

Una vez que establezca los KPI en su negocio, puede ser fácil perderse al revisarlos constantemente. Quiere que su negocio tenga éxito y, al principio, querrá saber sobre cualquier aumento leve en los números.

La frecuencia con la que verifique sus métricas de comercio electrónico dependerá en última instancia de sus objetivos comerciales. Dicho esto, es una regla general que verifique métricas particulares diariamente, semanalmente, mensualmente y trimestralmente.

A diario

Los números que debe verificar diariamente son las métricas de rendimiento de su sitio web. Querrá monitorear de cerca su sitio web para asegurarse de que todo funcione sin problemas. Controle cosas como el tráfico web, la tasa de rebote, la tasa de conversión y elimine cualquier problema inmediato que pueda surgir.

Semanalmente

Las ventas y el marketing deben revisarse todas las semanas. Revise los datos de ventas para detectar cuellos de botella, identifique a cualquier agente que necesite soporte o evalúe si necesita revisar completamente algún proceso. Las métricas de la campaña de marketing, como el costo por clic, el gasto publicitario y las tasas de conversión, también deben estar en su cola semanal.

Mensual

Debe revisar sus métricas de rendimiento de comercio electrónico centradas en el cliente en una cadencia mensual. Esto incluye números como su costo por adquisición, abandono y tasa de retención. Este también es un buen momento para analizar los comentarios de los clientes o las tendencias de comportamiento e identificar oportunidades para mejorar su tienda.

Trimestral

Las evaluaciones trimestrales son para las métricas de rendimiento del comercio electrónico en torno a la planificación general. Las métricas y las áreas de rendimiento que ve aquí deben centrarse en el éxito general del comercio electrónico. Debe mirar su estrategia, objetivos, público objetivo y presupuesto. También puede ayudar realizar un análisis de la competencia, aprender lo que otros están haciendo y cerrar las brechas entre las dos estrategias.

Cómo medir el éxito del comercio electrónico

Dependiendo de con quién hable, la cantidad y el tipo de métricas clave de comercio electrónico pueden variar mucho. Cada líder de la industria puede tener una opinión diferente sobre las verdaderas métricas de éxito del comercio electrónico.

En general, cuando llega al corazón de lo que hace que una tienda de comercio electrónico funcione, hay dos números principales que importan. Los propietarios de comercio electrónico inteligentes deben estar atentos a su tasa de conversión y al tamaño promedio de sus pedidos. Si ambos están aumentando, son dos signos saludables de una tienda fuerte y en crecimiento.

Reflexiones finales: 9 métricas de rendimiento de ventas para realizar un seguimiento del crecimiento empresarial

Mejorar las métricas de desempeño de ventas es crucial, pero puede ser un proceso complicado. Es una buena idea tener las herramientas adecuadas para ayudar a la evaluación del desempeño de ventas.

Además de herramientas como Glew o Metorik, Monitor de rendimiento de ventas de Nexcess poder ayudar. Está incluido en todos los planes WooCommerce gestionados de Nexcess y le permite medir sus ventas con un modelo predictivo basado en el rendimiento histórico de su tienda.

Nuestro motor de inteligencia le enviará alertas sobre sus tendencias de ventas, brindándole la visibilidad que tanto necesita y permitiéndole retomar el rumbo si las ventas en la tienda se están desacelerando.

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Este blog se publicó originalmente en septiembre de 2021. Desde entonces, se ha actualizado para que sea más preciso y completo.



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